Savoir où l’on va, Savoir qui l’on veut être, détermine le chemin… le Business Plan un outil de pilotage d’aujourd’hui vers demain

« Il faut d'abord savoir ce que l'on veut, il faut ensuite avoir le courage de le dire, il faut enfin l'énergie de le faire » Georges Clémenceau

Dans un monde où tout va toujours plus vite, l’enjeu, de savoir où l’on va, de connaître son environnement et les forces sur lesquelles on peut compter, est vital.

En effet, dans un contexte tel que celui-là, les fondamentaux reposent sur la vision, le degré d’exigence que l’on se donne, les valeurs sur lesquelles l’on s’appuie, les compétences internes et externes… Plus qu’à tout autre moment quand les facteurs sont changeants, il convient de savoir exprimer exactement ce que l’on veut à ses collaborateurs, ses partenaires, ses clients, ses fournisseurs, ….Il est important de donner du sens et de savoir décrypter les conditions d’un changement qui devient la règle.

Mais sous quelle forme présenter ses projets, ses moyens, ses ambitions… ? Il est un outil souvent évoqué : le Business Plan (le plan d’affaires). Véritable fil rouge, il est parfois considéré à tort comme un simple recueil ponctuel des données de l’entreprise avec une forte orientation financière. Peu valorisé, il est alors stocké sur une étagère. A son évocation, il est répondu « A quoi sert de définir un plan à 3 ans, ou 5 ans alors que l’on ne sait pas ce que l’on va faire dans 15 Jours ?! ». Certes, il est difficile d’opposer un argument recevable. Il est effectivement probable que l’on ne sache pas de quoi l’avenir proche est fait mais l’on peut décider de ce que l’on veut faire en adéquation avec les moyens actuels et futurs de son entreprise.

"J’aime que les choses arrivent et, si elles n’arrivent pas, j’aime les faire arriver."  Winston Churchill

En effet, l’absence de visibilité ne doit pas engendrer l’abandon de ses projets. Les marchés d’aujourd’hui n’existaient pas hier (Domotique, Santé, Développement Durable…). De nouvelles opportunités se créent, par contre, elles impliquent un investissement plus important car les besoins sont plus complexes.

Aujourd’hui plus qu’hier et encore plus demain, il est important de formaliser son plan d’affaires, son plan de bataille. Véritable outil de management interne et externe, il est à la fois un outil de présentation, de communication, de structuration.

Il accompagne toutes les périodes de vie de l’entreprise : Création, développement de l’activité, lancement de nouveaux produits, recherche de nouveaux actionnaires, investisseurs partenaires, demande de crédit bancaire, vente de la société. Meilleur le plan d’affaires est, plus grandes sont les chances de convaincre, d’expliquer votre stratégie, de mesurer vos performances.
Dans une période où l’inconnu domine, il souligne toutes les réflexions conduites par l’entreprise sur le futur et les différentes étapes nécessaires pour développer vos projets.

Un Plan d’Affaires n’est pas un document que l’on délaisse une fois formalisé, il devient la feuille de route. Bien évidemment des écarts seront constatés, des évolutions devront être prises en compte car l’environnement évolue vite. Si les conditions changent, les objectifs, s’ils restent cohérents, peuvent être conservés. Ne pas oublier, ou perdre ses objectifs de vue est primordial. Le Plan d’Affaires est là pour se rappeler sa vision. Enfin, si l’ensemble des facteurs d’un marché change, le business plan lui aussi devra prendre en compte de nouveaux paramètres.

« Un business plan n’est jamais définitif. C’est un document de référence qui sert à évaluer la progression de votre entreprise et qui, tenant compte de cette évolution, peut être réorienté ».

L'élaboration d'un Business Plan est un excellent exercice pour renforcer l'esprit d'entreprise et mettre en évidence les relations clients-fournisseurs entre les services concernés.

Dans sa forme, il peut varier en fonction des cibles et de la complexité de ses projets. Il permet d’intégrer sur un même document l’ensemble des éléments constitutifs du projet et de les mettre en adéquation avec les facteurs extérieurs tels que le marché, les données financières, la clientèle, la communication, votre profil et votre expérience professionnelle, etc.

Quelles sont les dix étapes qui aboutissent au plan d’affaires :

-­ Déterminer la raison pour laquelle vous élaborez un business plan (Nouveau départ, achat d’entreprise, etc.).

­- Formation d’un groupe de projet.

­- Etablissez une marche à suivre (qui fait quoi, quand, etc.).

­- Assemblez les informations de base selon la check-list "Voici ce qu’il faut pour un business plan complet“.

­- Trouvez les documents manquants.

­- Développer des stratégies et des mesures pour les différentes branches de l’entreprise.

-­ Rédigez une première ébauche du business plan (Modèles).

­- Vérifiez la plausibilité des données et des estimations.

­- Retravaillez le business plan au niveau graphique et rédactionnel.

­- Faites-le adopter par le groupe de projet.

Quelles sont les grandes parties incontournables :

1. Le sommaire est la synthèse de votre plan d’affaires de manière précise, concise, il doit présenter les grandes lignes du projet, les bénéfices pour l’entreprise.

2. La situation actuelle et le projet de l’entreprise ont pour vocation de poser le cadre de l’entreprise et quelle est la direction poursuivie :

­- l’historique, les grandes étapes de la vie de l’entreprise

­ - la vision de l’entreprise, son ambition, ses valeurs, son degré d’exigence, son métier…

­- l’organisation générale et les différents moyens actuels de l’entreprise (Humains, techniques, commerciaux, financiers, innovation…)

­- la situation économique.

3. L’environnement de l’entreprise : Il est très important de prendre le pouls du monde extérieur. Cette analyse comporte des incontournables telle que les concurrents, les clients actuels et potentiels, la prise en compte des forces et faibles, les opportunités et menaces.

L’analyse de la concurrence

Un proverbe dit : « Connais ton ennemi comme si c’était ton meilleur ami ». Si vous voulez apprendre à connaître vos concurrents, posez-vous les questions suivantes :

­- Qui sont mes concurrents ? Où sont-ils implantés ?

­- Quelle est l’importance de leur chiffre d’affaires et de leur part de marché ?

­- En quoi leurs produits et/ou services se différencient-ils des miens ?

­- Quelle est leur politique tarifaire ?

­- Quelle est leur stratégie publicitaire ?

­- Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ?

L’analyse des clients potentiels

­- Qui sont mes clients et où se trouvent-ils ?

­- Puis-je répartir les clients en différents groupes, chacun d’entre eux requérant une approche particulière ?

­- Quel est leur comportement d’achat et leur importance de pouvoir d’achat ?

­- Pourquoi achèteraient-ils mon produit et/ou service ?

­- Combien de clients quotidiens puis-je espérer ?

­- Quel est le chiffre d’affaires par client que je vise ?

Les Forces et Faibles, les Opportunités et les Menaces (l’analyse SWOT)

Connaître ses propres forces avant de se lancer une nouvelle stratégie paraît reposer sur du bon sens. Ainsi, il convient de dresser l’inventaire de ses points forts et de ses points faibles.

Les points forts peuvent être la notoriété, la stabilité du portefeuille clients, l’implication des collaborateurs. Quels sont les points faibles ? Par exemple, la faiblesse des marges, du renouvellement des clients. Le développement de nouveaux produits ou le démarrage d’une seconde implantation peuvent constituer une opportunité tandis que de mauvais résultats ou une chute du pouvoir d’achat de la clientèle constituent une menace.

4. Les objectifs stratégiques et comment les atteindre

Cette partie porte sur le positionnement, les orientations et décrit la vision dans le détail.

­- Quelle est la spécialité de mon entreprise ?

­- Quel est mon objectif commercial ?

­- Quels est mon mix marketing: le produit et/ou le service, le prix, la communication, la distribution,

­- Comment vais-je me positionner sur le marché ? En d’autres termes, quelle est ma place sur le marché au regard de celle de mes concurrents et comment vais-je me différencier d’eux ?

-­ Quelles sont mes perspectives de croissance à moyen et long terme ?

5. Le plan opérationnel

Après ce travail de réflexion stratégique, le plan opérationnel va permettre de formaliser les éléments pratiques.

­- Comment le processus de production se déroule-t-il ?

­- De quelles machines ou de quel autre matériel ai-je besoin?

­- Comment se déroule l’approvisionnement ?

­- Comment mon entreprise est-elle organisée d’un point de vue administratif ?

­- Comment le management est-il structuré ?

­- Qui assume la responsabilité de quoi ?

­- Quelle gestion du personnel vais-je adopter

­- Etc…

Le plan opérationnel décrit comment et avec quels moyens l’entreprise va conduire le projet pour atteindre ses objectifs.

Dans cette partie la présentation de l’équipe est un sujet à ne pas négliger. En effet, l’adéquation des compétences avec les enjeux du business plan est un facteur clés de succès primordial dans l’analyse des risques de ce dernier.

6. Les besoins de financement sur 3 ans

-­ Quel est le besoin de financement global du projet ?

­- Quel est le montant des fonds recherchés pour financer le projet dans les meilleures conditions ?

­- Quelle est la destination du financement (investissements à réaliser, besoin en fonds de roulement,...) ?

­- Quelle est la quote-part du financement affecté aux dépenses de publicité/marketing ? Aux charges externes ? Aux frais de personnel ?

-­ Quel est le montant des fonds recherchés auprès des investisseurs ?

­- Quel type d'actions est proposé aux investisseurs ? Quelle proportion de capital est proposée aux investisseurs?

­- Quelle est la valorisation de l'entreprise ?

­- Quel est le calendrier des besoins de financement ? Quels sont les éléments susceptibles d'améliorer la rentabilité du projet ?

­- Quel plan de trésorerie

­- Quel mode de sortie des investisseurs

Quelles sont les erreurs à éviter dans votre business plan

Des points clés sont à considérer tels que :

-­ L'élaboration et la structure du business plan ne correspondent pas aux exigences formelles, les termes sont mal employés ou mal expliqués.

­- L'idée commerciale, les intentions de l'entrepreneur et la demande de financement ne sont pas clairement évoqués.

­- s’il n’est pas sous-tendu par une réelle stratégie,

­- s’il est trop long (plus de 30 pages),

­- s’il est rédigé en termes trop techniques, trop métiers (jargon)

­- Des passages essentiels sont omis (concurrence, marketing, finances).

­- Présence de contradictions (confusion entre espoir et réalité).

­- Le compte de résultats planifié et la planification financière ne concordent pas.

­- Il n'y a pas plusieurs scénarios de proposés (scénarios optimistes, réalistes, mauvais).

­- s’il n’est pas assez valorisant, s’il ne met pas assez le projet, le produit ou le service en avant,

Le Plan d’affaires outil de communication, de présentation, de pilotage, de mesure de sa performance est un exercice à réaliser en lien avec l’évolution des projets de l’entreprise.

Il est un support dynamique à utiliser régulièrement pour prendre du recul sur la pression du quotidien et se repositionner sur les projets de développement définis comme stratégiques. Certes, il n’est pas garant de la réussite du projet de développement, il précise et guide. Cependant en aucun cas il ne remplace la qualité du dirigeant qui adapte les orientations en fonction de modifications du contexte dans lequel il évolue.

En savoir plus :

Thierry-Guillaume Bardin,

tg.bardin@reseauexperts.fr