Oser Vendre, coup de gueule… coup de pousse

Publié le par Réseau Experts

oser_vendre.jpgVous vous êtes certainement retrouvé un jour dans cette situation : vous avez eu l'impression d'avoir parfaitement expliqué votre offre, proposé la solution idéale, les spécificités de votre outil de production, le savoir–faire de votre entreprise, et les compétences de vos équipes... Et pourtant, votre prospect a poliment décliné votre proposition (officiellement, pour des raisons de budget). Par ailleurs, vous multipliez les devis et propositions d’affaires. Vous avez même peut-être parfois l'impression de déranger le client...

 

Très modestement, nombreux sont les chefs d’entreprises qui ont trouvé de nouvelles sources de chiffre d’affaires, simplement parce qu’ils ont osé VENDRE ! Et non seulement ils ont osé, mais ils y ont pris du plaisir ! Même en ces temps de crise, et d’omniprésence du facteur prix.

 

 

Coup de gueule !

 

« Vendre des salades ! », « Vendre père et mère », « Vendeur costume-cravate-malette », « le vendeur, c’est celui qui passe par la fenêtre quand on le jette par la porte »… A combien de sous-entendus négatifs ce mot « vendre » est-il associé ? Et pourtant « Monsieur l’industriel, vous produisez parce que vous vendez ».

 

Alors certes, nous rêvons tous de l’I-Phone, la Wi, ou la Mini de BMW, et de voir les clients attendre des mois pour avoir enfin droit au sésame que nous leur proposons ! Certes cela sous-entend alors d’avoir des moyens de communication énormes, mais surtout, de détenir une très forte innovation de rupture, et qui apporte un véritable bénéfice client différenciant.

Autre piste de rêve : la niche de marché encore jamais exploitée, et à tant faire, sur laquelle nous resterions tout seul pendant des années !

 

Et pour autant, il y a de belles réussites d’entreprises sans innovation de rupture forte, sur de marchés concurrentiels,ban-DIAG-165px.gif simplement parce qu’elles ont cultivé patiemment, régulièrement, et professionnellement, la VENTE de leurs produits et prestations.

 

Oublions donc tous ces clichés, et OSONS intégrer le fait que VENDRE est la première voie, l’unique porte d’entrée, pour donner satisfaction au client.

 

VENDRE, c’est écouter, comprendre les éléments déclenchants, convaincre, et obtenir.

 

 

Pourquoi bloquez-vous ?

 

« Pour vendre, il faut savoir parler et baratiner. »

FAUX

Vendre, c’est écouter deux fois plus qu’on ne parle. Un bon vendeur, et vous en connaissez certainement, vous fait d’abord parler de vos besoins, de votre situation, de vos critères d’achats… Il capte dans vos mots mais aussi vos gestes, vos intonations, les quelques éléments qui vont lui permettre de construire l’argumentation qui VOUS convaincra.

L’homme est doté de 2 oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle.

 

« Pour pouvoir convaincre, il faut oser poser des questions indiscrètes »

FAUX, c’est la « justesse » des questions qui importe

Vendre, c’est d’abord s’intéresser à l’Autre, à la problématique qu’il a à solutionner, à la situation dans laquelle il est. Votre interlocuteur, qu’il soit acheteur professionnel ou acheteur d’un jour, a un agenda chargé lui aussi. S’il prend du temps pour vous recevoir, ou simplement pour s’entretenir avec vous au téléphone, c’est qu’il pense que vous pouvez peut-être lui apporter quelque chose. Ensuite, c’est à vous de trouver quoi, pas à lui de tout dévoiler si cela ne vous intéresse pas ! Donc, intéressez-vous à lui !

 

« Vendre, ça coûte cher, et ça prend du temps ! »

VRAI

Et ce serait un mauvais calcul d’économiser cette fonction. Une bonne démarche commerciale, qui vend un produit qui a des vrais atouts, avec une vraie stratégie de cible clients, rapporte beaucoup plus qu’elle ne coûte. Certes, c’est un investissement au départ. Mais, dans combien de machines avez-vous investi sans avoir la certitude d’avoir des marchés pour occuper ces machines ? Certes, les banques ne prêtent pas pour ce type d’investissement commercial. Il existe alors des commerciaux qui ne sont payés qu’à la commission, ils ne coûtent donc que quand ils on déjà rapporté.

Vendre, ça coûte cher… mais ça peut rapporter gros.

 

« Vendre, c’est trop dur, c’est savoir encaisser trop d’échecs »

VRAI et FAUX

Vrai, c’est un métier dans lequel il faut savoir regarder le verre à moitié plein ! En effet, compte tenu de la concurrence, de la multiplicité des interlocuteurs pour une même vente, un taux de réussite de 50 % est déjà un objectif très ambitieux. Seriez-vous satisfait de ne fabriquer que 50 % de pièces bonnes ! Non, et vous auriez raison, parce que dans les métiers techniques, on peut viser du « presque zéro défaut ». Mais en commercial, il faut savoir accepter l’échec.

Faux, les réussites sont de vrais moteurs de performance, parce que vous savez toutes les stratégies, l’énergie, la persévérance… que vous y avez mises.

 

« Pour vendre, il faut avoir du toupet ! »

FAUX

Pour bien vendre, il faut d’abord avoir de l’humilité et de la simplicité.

Forcer les portes chez des prospects qui n’ont aucun besoin, aucune envie de travailler avec vous, voire pas d’argent, c’est clairement perdre son temps.

 

« Le prix, il n’y a plus que le prix qui compte pour les acheteurs ! »

A cela, nous répondons d’abord par 3 questions ?

1. Si les acheteurs n’achetaient que du prix pensez vous qu’il serait nécessaire de les former pendant des mois, pensez-vous qu’il serait nécessaire de créer des études longues (type master) d’achat ?

2. Si les acheteurs n’achetaient que du prix y aurait-il des produits haut de gamme ?

3. Si les acheteurs n’achetaient que du prix, prendraient-ils le temps de recevoir un vendeur ?

Le prix c’est le pain béni de l’acheteur, l’arbre qui cache la forêt de ses attentes et besoins. Si vous voulez comprendre le comportement des acheteurs regardez-vous, vous-même en train d’acheter. Choisissez-vous systématiquement le produit le moins cher ? Si non pourquoi ?

La réponse à cette question vous fournira quelques bonnes raisons pour retourner voir vos acheteurs.

 

Ensuite, 2 réponses que nous laissons à votre libre arbitre

1. C’est vrai, il n’y a plus que le prix … alors « stop », on ferme boutique et on fait autre chose.

2. C’est faux, le prix est une donnée essentielle aujourd’hui, mais l’homme (je commence volontairement par cette variable là), le savoir-faire, le travail en commun pour plus de compétitivité (que l’on appelle « partenariat », ou « connaissance de l’environnement client » ou…) sont de vraies variables différenciantes. Et alors « go », on y croit, on cherche les marchés et les clients prêts à investir dans ces variables, et on OSE VENDRE, comme un vrai vendeur sait et doit le faire !

 

En fait, il est temps d’affirmer haut et fort que VENDRE est un métier, avec ses techniques, ses savoir-faire, ses compétences clés, au même titre que produire, gérer… Alors, si c’est un métier, c’est qu’il s’apprend, et que dans ce domaine aussi les talents se cultivent.

 

N’oublions pas que les acheteurs ont, ces dernières années professionnalisé leur métier… il faut donc professionnaliser la vente. C’est une chance formidable pour tous. Elle devrait permettre d’assainir les relations acheteur/vendeur. Quoi de plus sécurisant pour chaque partie que de parler de professionnel à professionnel.

 

 

Comment OSER VENDRE ?

 

Osez vendre qu’est ce que cela veut dire ?

Quittez votre peau de technicien, acceptez de revêtir celle du vendeur il n’y a aucune honte à cela.

Vendre c’est aimer convaincre, expliquer, découvrir, comprendre, analyser, gagner, patienter…

C’est aussi et surtout aimer l’autre.

 

Avec tout ce que nous venons de dire, il serait bien prétentieux de vouloir ici donner une recette miracle pour vendre.

D’ailleurs notre propos est simplement de vous donner l’envie d’aller VENDRE, au sens le plus positif que l’on puisse donner à ce mot.

Car enfin, qui, mieux que vous, sait ce qui convient très exactement à votre client ? C'est toute votre expertise que vous mettez en balance, en osant vous positionner franchement.

 

Oubliez le mot vendre, avec lequel vous ne vous sentez pas à l'aise. Ensuite, à moins que la vente vous rebute par principe (et dans ce cas, je pense que vous n’en seriez pas encore arrivé à ce stade de la lecture de cet article) vous avez en vous un potentiel certain que vous pouvez explorer. Vous pouvez apprendre à découvrir les besoins de votre interlocuteur, à repérer ce qu'il ne vous dit pas clairement, à argumenter et à le convaincre, à vivre avec lui un échange gagnant de part et d'autre.

 

Oser VENDRE, c’est comprendre et intégrer quelques idées fondamentales :

 

- Quand j’appelle un prospect et qu’il ne me connaît pas encore, je lui fais gagner du temps dans sa recherche de fournisseur potentiel. Combien de fois avez-vous été soulagé de voir passer le commercial des produits d’hygiène et entretien des locaux (on peut parler des outils coupants…), parce que cela vous a évité de rechercher ses coordonnées, son catalogue, de chercher les bons critères de choix, de faire des comparatifs longs et fastidieux, de remplir le bon de commande, de le transmettre à votre assistante… ?

La veille fournisseur est une des responsabilités premières d’un acheteur professionnel. Il se doit d’avoir et de connaitre un panel de fournisseur suffisamment important pour couvrir l’ensemble de ses besoins courants et exceptionnels. « Vous faire connaître » est de votre responsabilité, « vous connaître » est de la sienne. Dites vous donc que vos objectifs convergent.

 

- Quand l’assistante fait un « barrage » au téléphone, elle fait son travail, et elle le fait bien. A vous de la convaincre que votre appel vaut le coup pour son patron. Donc à vous d’avoir préparé un argumentaire séduisant.

 

- Quand un prospect émet une objection, c’est que les premiers arguments que je lui ai donnés l’intéressent, mais qu’il n’est pas encore suffisamment rassuré.

L’objection est avant tout une marque d’intérêt pour vous et votre produit ou service. Souvenez-vous la dernière fois que vous avez acheté un téléviseur écran plat. Vous étiez face à deux modèles d’intérêts proches. Alors vous avez appelé un vendeur et avez commencé à émettre des objections pour collecter des informations et consolider votre conviction.

Vous avez émis des objections non pas parce que vous n’aimiez pas le produit mais bel et bien parce qu’il vous intéressait… Votre acheteur fait la même chose.

 

- Quand je rappelle mon client qui m’a promis une réponse, je lui rends service. Il a un agenda chargé, et il préfère qu’on le rappelle plutôt que de se dire qu’il a manqué à ses engagements.

 

- Ne suivez pas le client sur la piste du prix… Parlez-lui produit, services, force de l’entreprise. Le moment de parler du prix viendra plus tard. Regardez comment font les vendeurs de voiture… ils vous montrent le produit, vous le font essayer, sentir (ça sent bon une voiture neuve), écouter (le son d’un porte qui claque..). Ce n’est que lorsque vous en avez fait plusieurs fois le tour qu’ils abordent le prix, et récapitulent à la fois les avantages offerts.

 

 

FICHE PRATIQUE

Comment conduire un entretien de vente ?

La préparation prime l’action. Connaître son client, son marché, la concurrence, les produits, la situation d’achat, l’historique de la relation,… Collecter le plus de renseignements possibles, les avoir formalisés dans un dossier client est un point de départ obligatoire…

 

Face au client, prenez le temps de le comprendre, faite le parler (on aime parler de soi), reformulez ses réponses et demandez-lui si vous avez bien compris. Parlez produit, service, mettez en avant les avantages de votre offre, ouvrez lui les yeux sur ce qu’il gagne. Ayez un discours positif. Montrez lui que le produit vaut le prix que vous lui proposez.

 

S’il achète… bravo vous n’avez pas gagné une guerre tout au plus une bataille (n’oublions pas que rien n’est jamais acquis), remerciez-le, rassurez-le et mettez tout en œuvre pour respecter vos engagements de qualité, de prix et de délais. N’oubliez pas que vendre une fois est une chose relativement aisée. Vendre plusieurs fois est plus complexe on appelle cela la fidélité.

 

S’il n’achète pas vous avez simplement perdu une bataille. Remerciez-le, soyez beau joueur, replacez-vous pour le prochain round, relancez-le régulièrement pour connaitre de nouveaux éventuels projets…

 

 

Pour en savoir plus :

Actéa Développement – Mme Thérèse Hemery – t.hemery@acteadeveloppement.fr  – 06.08.18.25.90

Go Between – Mr Christian Fabre – c.fabre@gobetween-marketing.com – 06.89.23.26.82

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Vanessa 27/05/2015 22:57

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